No ambiente empresarial a tarefa mais árdua é o desenvolvimento e a conquista de mercados.

A parte difícil No ambiente empresarial a tarefa mais árdua é o desenvolvimento e a conquista de mercados. O trabalho de atrair consumidores, exige visão de longo prazo, muita paciência e não deixa muitas margens para a ocorrência de erros. O planejamento de mercado necessita de uma análise do ambiente do mercado para identificar as oportunidades de negócios, clientes potenciais, estabelecer metas, formular estratégias, implementação de ações, estabelecer parâmetros de avaliação para correção dos rumos e, por fim, identificar prováveis ameaças. Esse processo não permite improvisações, pois demanda tempo e geralmente uma boa dose de recursos. No ambiente de concorrência sempre haverá ameaças de empresas do mesmo segmento, que buscam inovações para atrair novos clientes e mesmo empresas de fora com produtos substitutos ou com posicionamento melhores. Conquistar mercado sempre foi um trabalho desafiador e extenuante. A parte fácil A solução mais fácil é conseguir apoio de um agente externo, como o governo, ou então, repassar as ineficiências para o elo mais fraco da cadeia produtiva. No primeiro caso estão as montadoras de automóveis, que buscam, principalmente nos Estados Unidos, socorro governamental para evitar a falência, que é o prêmio merecido para quem não tem competência e conduziu os negócios na inércia do seu gigantismo, amparados na falsa crença de que o tamanho da empresa é garantia de perenidade. No segundo caso temos um exemplo bem próximo, a indústria vinícola, que tenta repassar aos produtores de uva os custos das dificuldades do setor. Há estudos suficientes que mostram a importância de fortalecer todos os elos da cadeia produtiva. Um elo fraco pode destruir todo um setor. Pelas notícias recentes, a indústria está repetindo práticas predatórias que já se mostraram ineficazes no passado, penalizando o seu fornecedor (o elo fraco) ao invés de dirigir seus esforços para o mercado. Mau desempenho Analisando os dados de 2003 a 2008 no relatório produzido pela Uvibra (União Brasileira de Vitivinicultura) podemos ter uma noção do que acontece no setor. O consumo de vinhos “de mesa” caiu 9,2% nesse período e o consumo de vinho “Vinifera” caiu 26,8%. Por outro lado a importação de vinhos aumentou 103% e a importação de espumantes cresceu 38,4%. Segundo o relatório o total de vinhos “finos” (importados e nacionais) comercializados em 2003 foi de 50 milhões de litros, sendo que o vinho nacional participava com 23 milhões de litros ou 46% do total. Em 2008 o total comercializado foi de 71 milhões de litros, um crescimento de 42% no período, e o vinho nacional participou com apenas 17 milhões ou 23,9% do total. O que aconteceu para essa queda do produto nacional? Não será uma postura pacífica frente ao mercado que cresce? Bom desempenho O que podemos aprender com esses dados é que existe mercado para o produto “vinho”. Outra constatação é que a indústria nacional não tem aproveitado o aumento do consumo de vinhos “finos”. No período analisado a indústria nacional reduziu o volume comercializado em 32%, de 25 para 17 milhões de litros, enquanto a importação aumentou de 26 para 54 milhões de litros. Uma conclusão simplista é que o mercado aumentou, só não foi conquistado pela indústria nacional. Situação inversa ao mercado de espumantes. O consumo aumentou de 7 para 12 milhões de litros, um incremento de 71%. Nesse período a indústria nacional aumentou suas vendas em 97% saindo de 4,7 milhões de litros para 9,4 milhões, enquanto a importação cresceu 38%, passou de 2,5 para 3,2 milhões de litros. Isso mostra um aumento do mercado, com aumento da participação nacional. Entender por que isso ocorreu pode ser parte da solução para todo o setor.